为大家分享超级内容体系过亿预算验证的抖音内容驱动增长方法论。不仅介绍了消费品牌抖音增长的底层逻辑，还详细分拆了抖音内容驱动增长CAFE、SEVA、AIMT三大方法论，让品牌有效种草更有支撑与保障。最后给出了年抖音全域兴趣电商趋势。

一、品牌抖音增长的底层逻辑

首先我们先看一个关于抖音兴趣电商的数据。

抖音今天大概8个亿的DAU，意味着这已经成为消费者的生活方式。9万亿的兴趣电商的市场容量，这意味着未来所有的品牌都会进入到抖音去深耕，成为品牌必须的经营阵地。

兴趣电商的原理其实可以我们来看，其实特别像我们线下的逛街，无非在抖音上面，内容是人群的触点，通过消费者的种草，感兴趣激发了需求，最后是产生了购买。是因为KOL的信任背书，或者一定程度的内容背书和品牌背书。

跟传统的电商来讲，像天猫、京东这样的品牌，消费者是要有明确的购买需求，通过搜索或者是收藏的路径找到店铺，最后基于品牌的信任背书完成购买。

在新电商的时代，消费者的认知发生了本质上的变化。在过去其实是从自上而下的品牌的传播，但在兴趣电商，实际上是自下而上的。消费者通过内容被产品种草，认识到品类，最终长期的触达下会有品牌的心智。

所以我们会看到，在这种形态下来讲，是内容等同于认知，消费者的认知的改变，也会看到品牌的传播发生了巨大的革命。

今天最大的媒体之「势」必是抖音，而抖音之上的「势」必是KOL。

所以会看到在最近几年时间里面，就是大量的新品牌靠借势抖音弯道超车。

我们看最明显的案例就花西子3年时间成为了本土彩妆的TOP1。我们可以看下年花西子在做什么样的事情。出现了很多上百万点赞的爆款视频，花西子在年对KOL、KOC投放量非常大，每月会投-个。

年这些新消费品牌，尤其是彩妆在抖音快速崛起，其实完全是内容驱动性的。

另外一个案例就是本土国货欧诗漫。大家都知道欧诗漫其实是在过去是一个非常传统的国货品牌，但是也借助抖音，尤其是靠美白的产品小白灯，重新做了品牌转型的重定位，主打珍珠多肽美白精华，也形成了珍珠美白欧诗曼的心智定位。

所以年欧诗漫开始来做抖音的时候，其实难度还是比较大的，因为早期6个月时间里面只能做腰尾部的，并不是欧诗漫不想做头部，而是头部KOL基本上不接，所以大概长达6个月左右的这样的腰尾部种草。

后面李佳琦、老爸评测开始合作，到后面的故事大家就知道了，就在今年的双11的时候，欧诗漫已经是国货的前三了。

那么KOL种草的价值到底是什么？

起点是心智种草，这基于KOL的信任背书，而且一定要强调是在心智种草，并不是所谓的投放。其次打造爆品、给品牌增加势能，最后的终点一定也是5A人群资产的不断上升。

▲图KOL种草的价值

抖音种草失败的七宗罪

大部分的品牌在抖音种草都是失败的，原因是什么？延续之前写的抖音种草失败七宗罪，进行了新的迭代：

第一宗罪：创始人未能亲耕入局

因为现在抖音已经是CEO工程，如果创始人或决策层对抖音缺乏认知，也没有内容驱动增长的意识，在公司所制定的KPI和一些重大决策的时候，往往会出现很多误判，老板成为了发展的最大阻力。

第二宗罪：唯ROI导向的KPI

高ROI的红利期已经退场，现在更强调精耕细作与策略组合。ROI导向让很多品牌来回反复，错过了最佳进场期，后面成本越来越高。

第三宗罪：把达播当种草

种草与达播认知的误区，种草是品牌资产的加持，即「存钱」，而达播是品牌资产的消耗，即「取钱」，所以当达播不断在收割品牌已有的红利的时候，很显然人群资产也好和还是品牌资产也好，都会越来越少，最终直到品牌消亡为止。

第四宗罪：太多无良MCN和服务机构

品牌刚进场，选号是绕不开这个大坑。MCN大量标准化孵化账号，就是为了商业化，为满足Agency数据要求，保CPM、保CPE，KOL数据花式造假，甚至为了保ROI，最终agency拿到高额的返点，同时形成了整个造假的产业链。所以今天我们今天如果在云图去看5A人群资产的时候，我们会发现这些假数据在人群资产里面什么都没。

第五宗罪：摇摆于In-house和Agency之间

有些品牌认为内容能力要掌控在自己手里，下定决心，In-house团队下场，接受试错和损耗。有些品牌认为专业事找专业的人，与顶尖的服务公司合作。但摇摆于之间的品牌，既浪费了大量预算，也浪费了宝贵时间。

第六宗罪：没有放大内容流量

选对了账号，做好了内容，还投了点Dou+，以为这样就够了，大错特错！KOL成本如此之高，如果没能把优质内容流量放大50-倍，那是对内容的极大浪费。

第七宗罪：种草与收割无法闭环

可能是不理解人群资产的价值，可能是内外部团队无法协同，种草与收割很多公司都处于割裂状态，这必然会产生很多损耗，更严重的影响了GMV增长的效率。

二、抖音内容驱动增长方法论

我们应该如何做好种草这件事情，我给出来的答案是超级内容体系，通过科学选号、内容创作、品效放大三大内容方法论，来帮助品牌科学地去做好抖音的内容营销。

首先，科学选号决定了种草成功率的50%，但确实星图后台大概有几十万个达人，品牌该如何去选择呢？所以我们给到的方法论叫做CAFE科学选号的方法论。

1.CAFE科学选号方法论

▲图CAFE科学选号方法论

CAFE其实是我们做的抖音的一个KOL的算法引擎。「传播力」、「商业力」、「粉丝力」、「成长力」四个维度价值，度量KOL种草价值，形成有效的科学选号体系，同时也在规避这些水号假货，提高种草的效率和效果。

▲图前端种草能力=C传播力+A商业力

01C传播力核心权重

互动率：互动行为数（点赞+评论+分享）/播放数

这个数据以点赞为大基数的指标，对应是A2人群，对应着点赞高，往往都是非垂类KOL，对应的人群策略是「人群破圈」。

CPM和播放量中位数

对应着播放量中位数翻译过来的CPM，非垂类的种草策略中，往往看重CPM指标，对应着是A1人群，人群策略是大曝光之下的「人群破圈」。

完播率：完整播放数/播放数

完播率一定程度代表了KOL创作内容的能力，以及粉丝粘性，6秒完播为A2人群，60秒完播为A3人群。完播率的参考不绝对，骆王宇广告平均3分钟，完播率1%，但不影响带货能力，二是要看什么内容类型，有些KOL蹭热点，不代表内容有质量。

传播力的维度，主要还是侧重于内容项的A1-A2权重指标，对应的核心策略是「人群破圈」。

02A商业力核心权重

评赞率：（评论+分享）/点赞

以评论和分享为重点基数的核心指标，是一个强种草强粘性指标，如果一条短视频，有大量的评论和分享，可能有三种情况：

第一种，内容优质，引发共鸣，产生大量讨论；

第二种，博主粉丝粘性强，粉丝参与度高；

第三种，内容有价值，被用户分享给他人。

这几种情况无论哪种，都是非常良好的种草现象，评赞率所贡献的是A3权重指标，显性指标为评论和分享，隐性指标则为搜索（不挂车情况）评赞率对应着核心人群策略为「种草蓄水」，主攻A3人群增长。

购物车点击率：购物车点击数/购物车播放数

从有多少人看视频，即播放量，到有多少人点了小黄车，即购物车点击数，购物车点击代表着潜在进店行为，代表着进店效率。购物车点击对应是A3人群权重，核心策略为「种草蓄水」，主攻A3人群增长。

GPM：千次播放成交

在KOL没有刷数据的前提下，GPM是最显性的种草带货指标，对应着是A3人群权重，核心策略为「种草蓄水」，主攻A3人群增长。如果KOL刷了假数据，用销售额和GPM可以倒算播放量，计算KOL刷数据水分。

投流ROI模型：GPM/CPM

GPM除以CPM成本就是「投流ROI模型」，这个指标的核心价值是「内容放大」的投流策略，ROI模型越高，背后人群有效性越好。通过内容投流放大，可以规模化增长A3人群资产。

另外我们在商业力当中，其实我们测算了一个投流的指标，是内容模型的投流指标，比如像骆王宇的投流模型基本上1:3以上。另外像粉丝力当中，像粉丝的观看频率9%，iPhone44%，对应着背后的人群，大家可想而知是一个白富美的画像。成长力的部分，基本上我们看的是一个正向涨粉的趋势。同时在CAFE的整个算法当中，我们也有一套反作弊的预估模型，我们会通过星图的播放量和星图的带货的销售额，我们会正算倒算，最终我们会算出来说KOL有没有去作弊造假。大家可以把公式记上回去，可以拿公式去套用。

▲图如何鉴别KOL刷假数据

03F粉丝力核心权重

粉丝观看频率3次+：

这个指标判断KOL「粉丝粘性」，指标越高，粉丝粘性越好，如果是假号水号，这个指标往往低于1%，说明都是假的。因此，这个指标也是判断KOL「人群质量」的重要指标。

iPhone指数：

iPhone用户在粉丝中的占比，这也比较白富美的指数，KOL粉丝的iPhone占比还是风向标，该指标判断「人群质量」。

24-30指数：

24-30岁这个年龄区间，是消费的中坚力量，如果高可单产品，还要看31-40岁这段用户占比，这个指标能反应达人粉丝的「人群质量」。

▲图后端人群匹配=F粉丝力+E成长力

八大人群占比：

抖音八大人群：Genz、精致妈妈、新锐白领、都市蓝领、小镇青年、资深中产、都市银发、小镇中老年。主要还是看品牌A4人群画像是谁，对应着A4，那么种草的A2-A3人群也应方向一致。大家会看到了从z世代到精致妈妈，新锐白领到自身中产，这是一个以高消费人群的增长曲线。另外其实会看到小镇青年，小镇中老年是一个就是从城市维度上的划分上。但如果特别需要注意的，其实小镇青年的消费力当中，是有一部分的消费力非常强，我们把它定义叫做小镇新贵。确实在一些下线城市当中，是有一些有钱有闲的一些高消费人群。

▲图后端人群匹配=八大人群匹配度

04E成长力核心权重

30天/90天涨粉数：

基于这个指标的数据捕捉，我们仍可找到「成长性」非常好的KOL，多数的KOL性价比最高的阶段，都是在尾部至腰部的成长阶段，最明显的变化就是30天和90天的涨粉速度非常快，这也说明了KOL优质的「人群质量」。

CAFE选号是为了选到种草基本面良好的KOL，影响到种草成功率的50%，与KOL内容共创决定了种草成功的另50%。

我讲到获取A1-A3人群资产，有个大前提是人群有效，如果这些人被触达，但没有任何的产品或品牌心智，那么这种曝光很有可能是无效触达。因此与KOL内容是否有种草心智，直接决定了人群是否有效。

我们如何判断内容有种草心智，人群有效呢？最明显的，一是挂购物车，有购买转化，且ROI模型适合投流放大。另一种是不挂购物车，会明显影响到品牌搜索增长。除此组合拳非常重要，有KOL内容打心智，主攻A2-A3人群蓄水，有些KOL是打曝光，主攻O-A1人群破圈。

2.SEVA内容创作方法论

SEVA是「超级内容体系」的第二个内容方法论，基于抖音强种草逻辑为核心的内容创作方法论。通过场景关联吸引目标受众，情绪调动引起用户共鸣，价值传递实现有效种草，行动指令完成转化的临门一脚，帮助品牌实现「品效合一」的内容创作与传播。

▲图SEVA内容创作方法论

SEVA基本上是把一条短视频60秒左右的时间，我们会拆整理成这4个维度，前3秒叫做场景关联，主要是为了通过场景吸引目标用户的同时，也是在劝退那些非精准用户群，从而进而是形成了整个一个算法的推流的效率。到第二段叫做情绪调动。在这个时候其实会通过几种情绪调动模式，是要获得了用户的情绪的共鸣。不管是通过戳中用户的刚需，还是KOL的信任背书，总之来讲会引起用户会进一步的去

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