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近期，产业互联网企业国联股份遭受了一些质疑和不解，国联股份对质疑点给出了详细的解释说明。

换个角度看，这件事其实也是对整个产业互联网行业的一次认知挑战，同时也引发了所有从业者再次深思，应该如何理解产业互联网与固有商业认知的冲突，产业互联网如何向公众清楚表述自己的商业模式与商业价值，产业互联网的价值创造之路到底怎么走？

年12月21日，盛景网联董事长彭志强与亿邦动力董事长郑敏进行了一场主题为“浪尖上的国联股份，产业互联网大咖怎么看”的研讨会。

彭志强是盛景网联董事长、盛景研究院院长、盛景嘉成母基金创始合伙人，管理VC股权投资基金规模超过亿，其中涌现出超过家上市公司，其中直投超过12家，投资了国联股份、康龙化成、完美世界、分众传媒、汇通达、沃尔德、致远互联等众多明星项目。

盛景是国内领先的产业互联网专业研究与直投机构，总结提炼了“产业互联网六种模型”，投资了数十家国内领先的产业互联网企业，著有《产业互联网时代》专著。盛景是国联股份的第一个机构投资人，目前仍持有国联万股股票，从年投资国联，盛景已经陪跑和赋能国联走过近7年时间。

针对当下产业互联网企业面对的尖锐质疑与深度困惑，郑敏与彭志强分别进行了探讨与回应，担任主持的是亿邦动力产业互联网主编张睿。

这次对话主要回答了如下问题：

1、产业互联网企业与贸易商数字化到底有何区别？

2、国联股份究竟是贸易商数字化还是产业互联网平台？

3、产业互联网公司如何面对供应链金融？

4、产业互联网公司的数字化投入应该是多少？

5、产业互联网公司应该有多少毛利率才合理？

6、如何看待国联的云工厂战略，它的长期价值是什么？

7、国联模式能否复制？

他们的主要观点如下：

彭志强

1、b2f模式几乎没有库存，几乎没有应收账，这和f2b的高库存、高应收账款、大风险有本质不同。

2、产业互联网公司应该基于“隐性资产”进行创新，这种创新是低成本低风险的。

3、创业的第一步，能不能有一个超级品类或单品，能不能围绕这个超级品类或单品一根针戳破天，把深度供应链做出来。这对创业来说是事半功倍的。

4、国联云工厂实现了盈利模式（按结果后收费）与价值观（让客户成功）的高效匹配，从商业逻辑和盈利模式上解决了人性的挑战。

郑敏

1、产业的深处是工厂，平台价值的深处是要素。我们看B2B产业互联网公司价值，会看这家公司有没有能力敲开工厂的门。平台上下游有服务商不是问题。只是，不能全都是贸易商。

2、如果说B2C是要改变每一个人的习惯，B2B则是要改变每一群人的习惯。改变每一个人的习惯多发几次代金券就能起作用，改变每一群人的习惯一定是一个循序渐进的漫长过程。产业互联网长坡厚雪的“长”和“厚”也源于此。

3、B2B是生意驱动的技术逻辑，产业互联网技术系统是商业经验和资源的数字化。

4、产业互联网平台应该把产业“人”要素盘活，但一定是要有能力给他们加效率杠杆。

以下为对话全文：

01

张睿：关于国联股份，外界有一个关心的话题是，它上游有贸易商，下游有贸易商，作为产业互联网平台，上下游有不少贸易商存在，这是合理的吗？很多产业互联网创业者也都关心，在下游客户、上游供应商中的贸易商如何定位？

彭志强：我今天分享这些内容都是基于公开材料。在产业互联网平台的上下游有贸易商这件事情，我是这么看的。

我们先来谈下游。

第一，国联的下游客户里面，60%是工厂，40%是非工厂，这个大结构非常关键。

从投资角度看一个企业的定位和定义，关键就是看它的业务结构占比，比方广联达从软件向SaaS转型，什么时候突破50%临界线，这是一个关键节点。再比方说项目型公司向产品型公司升级的过程中，50%也是一个关键节点。

所以在国联目前客户占比中，按照营业收入来看，60%来自于工厂，这就在下游客户结果中超过了50%这个临界点，这是国联的有价值客户的营业收入占比。

第二，在40%的非工厂客户里，有一个群体叫“次终端服务商”，我认为这件事情非常有价值。

在中国，各行各业、各个地区、各个业态、各个客户企业纷繁复杂，所以一定要有“次终端服务商”这种类型的机构存在。

如果一个平台要覆盖所有客户和所有订单，是算不过账的。任何时候，商业都要回到算账，算效率、算成本。

一车货有30多吨，有的工厂要半吨，有工厂要两吨，这个时候需要有一家“次终端服务商”去完成这个服务。这种情况在相当多的产业互联网行业中都会存在。

所以目前，在国联40%的非工厂客户中，有半数以上营收来自于“次终端服务商”，我认为这个结构占比非常有含金量，“次终端服务商”会长期存在，这是一个战略性选择，而非阶段性行为。

产业互联网不是把所有的中间环节都干掉，而是要消灭或者弱化低价值环节，赋能和加强高价值环节。对于这种服务属性的次终端，不仅不要弱化，还要强化，要给它赋能，让他的生意做得更好，效率更高。

第三，在40%非工厂客户营业收入中，除了“次终端服务商”，可能还有百分之十几的贸易商。这一块是对产业互联网平台规模效应的有益补充。

做产业互联网的企业，要有理想，但不要理想化。

从长期发展来看，贸易商业务比例会越来越小。但在现阶段，我觉得这个比例很正常。做产业互联网一定要业务实质优先，一定要有订单规模、采购规模，没有规模就没有议价能力，就没有业务安全性。

所以在分析产业互联网企业时，我们还是要回到“业务健康度”上，这是核心。

我们再来看国联的上游情况。

国联目前有50%多的采购来自于工厂，不到50%的采购来自于贸易商。

产业互联网企业在进入一个新品类的时候，应该怎么简单怎么来，就不要给自己画一个教条主义的条条框框。

从交易角度看，“规模”一定是非常核心的能力。为了实现交易规模，过程中有一些战术层面的灵活手段很正常，不要那么教条主义。

当进入新品类时，这些大型工厂通常会把你推荐给这些贸易商，让你从他那走，各行各业都是如此。因为平台的交易规模还不够大，工厂直接给你供货很麻烦。

所以在采购端，在很多场景之下，从贸易商这里采购，是发展过程中必然经历的过程，但它的占比是会逐步减少的，这会有一个过程。

怎么持续增加工厂端或品牌端的直采规模？这就是国联的云工厂策略——通过云工厂，为上游工厂创造价值，然后工厂开始给平台做直供。

所以我觉得，上下游有贸易商的存在，这不是产业互联网平台的障碍，反而产业互联网创业者在发展过程中，前期还是要从有效性的角度出发，实事求是，不要被教条主义束缚。

但在发展的过程中，下游要积极面向高价值环节，可能是终端门店、终端工厂或“次终端服务商”，贸易商的占比会逐渐降低，产业互联网公司则要从供应链不断走向云工厂，构建起低摩擦的数字化的产业共同体。

郑敏：这个话题实际上在B2B圈里已经讨论了很多年，而且基本上有了定论。

我印象中在年左右，就是B2B从信息服务向交易方向转的时候，大家一开始也是很理想地把口号喊出来，要在B2B领域里干掉中间商，大概过了一两年左右的时间，大家很快就明白，在B2B信息撮合转向真实交易之后，次终端服务极其重要。

这由两点决定。第一点是，如果说B2C是要改变每一个人的习惯，B2B就是要改变每一群人的习惯。

改变每一个人的习惯多发几次代金券就能起作用，改变每一群人的习惯一定是一个循序渐进的漫长过程。产业互联网长坡厚雪的“长”也“长”在这个原因上，厚也厚在一群一群的人身上。这个过程的长，决定了次终端服务商这个群体，会存在很长时间。

第二，我们看到大部分的生产原材料交易的市场集中度特别低。这意味着，在企业采购端，它需要很多的个性化服务和本地化服务，次终端服务的效率和体验是最优的。

我前不久拜访了一家化工供应链企业，他们从销售规模来讲已经排全国前列，但是他们的市场占有率连1%都不到。

在B2B圈内，几年前就已经对要不要贸易商这件事有了定论——在短时间内，贸易商不可能完全被取代。所以，产业互联网上下游有服务商不是问题，只是，不能全都是贸易商，趋势应该是终端供应商和客户越来越多，服务商的本地化服务属性越来越强，能穿透贸易商连接终端供应商和客户的能力越来越强。

因为产业互联网的先天使命就是要把整条产业链条打穿融通，我们寻求的是整条供应链的价值，包括企业上游的采购供应链，下游的的销售供应链，企业内的生产供应链。

这是我对这个问题的一些初步看法。

彭志强：对，我认为次终端的服务联盟这件事情不是阶段性的，它是长期战略性的，它会长期存在的，因为它归根结底就是算效率和成本的账，你会发现很多事情平台做是不划算的，郑总刚才总结得非常到位，就是本地化的个性化的服务商是要存在的。

对于所谓的贸易商，如果是这种搬个箱子的、做个批发的、倒来倒去的，这种类型的贸易商的占比一定会越来越小。

02

张睿：关于国联的质疑文章提到一个地方叫张家港，说它在保税区有很多的供应商和客户，为什么这些供应商和客户不自行交易，而是要通过国联的平台来交易？不知两位怎么看这个问题。

彭志强：这个确实没有在产业里具体工作过的人不好理解这件事。

张家港保税区可以把它理解成是一个产业集群。产业集群一直是中国经济增长的重要动力。中国凡是搞产业集群搞得好的地方，地方经济发展速度都快，因为它有集聚效应。

前段时间发改委到盛景研究院来调研交流产业互联网发展趋势，我曾谈过一个观点，“产业互联网的本质是产业集群2.0”。

为什么产业互联网有长期价值，有核心竞争力，因为通过产业互联网这种方式，在销供产各个链条上的高效集聚，甚至形成低摩擦的数字化的产业共同体，它就对原有的产业集群实现了升维和升华，所以它的竞争力就会更强。

一个线下产业集群里的企业会到产业互联网平台上来采购，是因为平台汇集了全国乃至全球的资源，它已经在时间上在空间上形成了一种“现实扭曲力场”，它实现了价值升维和升华。

所以说未来的产业集群，如果还只是空间上的集聚，会越来越没有竞争力。而产业互联网平台在时间空间上形成了一种新的扭曲力场，形成一种低摩擦的数字化的产业共同体，它的竞争力会大大超过仅仅线下集聚的产业集群。

举个例子，我们去餐厅吃饭，服务员说请你到美团上下单，那里有优惠券。再比方说支付宝，解决了买家和卖家的信任问题。同理，做大宗采购时，平台的信用价值远大于价格的价值。

所以，作为一个产业互联网平台，它能产生很多独有的价值，这是线下的产业集群也好，或者单个贸易商也好，他们不可能提供或创造这些独特的价值。

郑敏：对于这件事情，我觉得也是在提醒所有做产业互联网的朋友，应该向什么方向体现自身价值。

一个平台价值足够凸出的话，你应该有能力让两个面对面坐着的企业都选择到你这里来交易。

第一个价值是信任价值。

我们跑过很多家企业，认识很多做企业采购的人，他会说什么？他说其实我们百分之七八十的订单是要给信得过的供应商。即便是有一些货他们手里面没有，我知道什么地方有，我也会让他去帮我采购，因为我在没有跟那家企业合作的情况下，不敢轻易把这么重要的订单给他们。

第二个价值是效率价值。

在交易过程中，除了订单执行，还有履约交付等众多环节，需要有一个比较高效的平台来解决。

所以我觉得所有做产业互联网的朋友，如果你觉得自己真的厉害的话，就应该是往这个方向做——让客户最信任你，让所有资源在你这儿配置效率最高，让面对面坐着的老板们都能来你的平台做交易，配置各类资源。

生活中这样的例子挺多的，比如说二手房交易，就算是朋友之间的房子交易，也要去找一个中介；明知道你有钱，他要借钱，为什么大家还会选择通过银行存贷？背后是一个道理，信任和效率。

所以我觉得不是个问题，反而应该是所有产业互联网公司努力的方向，这是我的看法。

03

张睿：我们知道市场上还有一种声音在问，产业互联网平台跟贸易商数字化有什么区别？国联股份究竟是贸易商数字化还是产业互联网平台？

彭志强：关于产业互联网与贸易商数字化的区别，这是一个核心问题，因为两者的估值不一样。

今天中国有相当多的行业或和企业还是f2b，就是贸易商模式——工厂出货之后，通过层层分销、转运、压货来实现交易。这个业态它会长期存在，它也是赚钱的。

比较典型的是可口可乐，它的工厂每一天的排期都清清楚楚，货车在工厂门口接货也有排期，通过全国、地区、省市几级分销商，分销到中国万个小店，都安排地很清楚。这就是f2b的典型逻辑。

这种贸易商模式会长期存在，它赚钱但是不值钱，为什么？因为这种模式往往库存比较大，应收账款比较大，ROI不高，规模做不大，因为它受到各种各样的资金硬约束。

我们看国联这种产业互联网模式，它在财务结构上像京东，因为它是自营模式的进销存财务结构，营业额大、毛利率低，但是它在商业逻辑上更像拼多多，它是反向集采的创新模式。

产业互联网是把下游的订单归集起来，再去向上游下单采购。这个挺像拼多多，无非是拼多多做的是消费品，国联做的是工业原材料。所以我们把它总结为叫b2f——b是需求侧，可以是一个工厂、一个门店、一个次终端、一个经销商，f代表供给侧，也可以多样化，它可以是factory(工厂)，可以是farm（农产品），也可以是fufillment（交付服务）。b2f模式代表的是一种从需求侧出发的反向供应链逻辑。

这个逻辑的典型特点是：它几乎没有库存，几乎没有应收账，这和f2b的高库存、高应收账款、大风险有本质不同。

所以我们看一个企业到底是贸易商数字化还是产业互联网平台，这是一个核心评价维度。

最终我们还要看数据，国联的库存是0.5天，应收账款不到3天，我们认为这是一个非常典型的一个b2f需求驱动的反向供应链模式。

我其实对国联模式最为

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