写在前面

人海茫茫，车轮滚滚，在历史的长河中，一城，一物，一人，何其渺小，匆匆过客是已。

在房地产行业的发展历史中，我们所见，所闻，所经历只是在漫长岁月中一粟。能够在房地产行业中赢得一席之地者，各家企业都必然需要有所谓一技之长，不然如何应对时时迎面而来的挑战。

许多行业的发展可能都有其必然的规律和鲜明的特点，企业间也必然会有趋同性与差异性，而也正由于规律性的所在，才让我们更好的把握行业的趋势和企业的动向，进而在不断变动的格局择优而选。

企业战略的选择总是多方因素共同作用的结果，有内部的需求牵引，也有外部的环境促进，无论是内因主导，还是外因主导，企业主观意愿上都致力让企业更好，不断跨越台阶，不断突破，不断创新。

从投资安排的角度上来说，企业总是倾向于选择市场确定性更高的城市进行布局，而投资决策将在很大程度上决定企业的未来方向。在行业中有这样一群企业，可以说其起家于三四线城市，也成就于三四线城市，获得了荣光，赢得了掌声。走的远了，登的高了，有些企业在坚守初心的基础上去做更多的探索，有些企业仍在不断夯实基础，力求步伐稳健，基础扎实。

成于三四线城市的企业群体中，特色鲜明者无外乎亿体量的碧桂园、中国恒大；靠拢亿规模的新城控股、中南建设，以及千亿规模的中梁控股，它们成长于不同的时期，经历了来自行业和环境的不同挑战，无所谓哪家企业的模式更好，哪家企业更成功，一定的阶段内，模式有共通之处，也有差异所在，求同存异，完善精进方为上佳之选。

群体一、碧桂园、中国恒大。就规模而言，两家企业早已立于行业内地位无可撼动的龙头之位，也都在地产之外发展出多类别的产业，诸如机器人、金融，新能源汽车等等，两者都起家于华南区域，在早期通过三四线城市的积极布局，实现了全国化的格局。在规模的维度上，企业的重心可能在于更多做好巩固，布局城市中做好深耕，做好优化选择，在地产之外的行业中投入一定精力做好产业的经营，不再将自身定义为单一的房地产企业，而是立足地产之上，全面发展的综合性集团。

群体二、新城控股、中南建设。从长三角的三四线城市起步，都在矢志不渝的坚持这对于长三角区域的深耕，也在稳步实现销售业绩的不断突破，一定意义上来说，两者都实现了全国化的布局，但其重心仍然在长三角区域，在三四线城市。虽说两家企业的成长有共通之处，但其差异性也相对明显，新城控股有其商业地产作为依托，一定阶段内仍然具有重要支撑点，而且商业地产的发展仍可为企业的较长期发展提供稳定现金流和可能性。中南建设仍属传统意义上的房地产开发商，无论是发展模式，或是业务选择可能都处于相对弱势的状态，从盈利能力上来看，企业更偏向于建筑型企业，盈利能力并无优势可言，而且在地产之外业务发展也难言乐观，未来如何选择出更长效，更持久的发展模式仍然是较大挑战，而且对于这一体量的企业而言，也是一种必须和必然。

群体三、中梁控股。可谓是近两年迅速走进大众视野的黑马型企业，从长三角的三四线走出，规模迅速突破，而后登陆资本市场，完美动作一气呵成。在三大群体中，其起步较晚，仍处于全国化布局的进程中，而且，从年开始，企业也在有意识向一二线城市转移。从其发展规律来看，特定时间内，三四线城市的全面回暖对其的崛起功不可没，再附加之特定的组织机制，成就了企业的高成长。

目录

碧桂园中国恒大的登峰道

1、碧桂园的神话来自对三四线的坚守

1.1“三年翻一番”为业绩标签，万亿体量清晰在途

1.2三四线坚守，稳健式做投资安排

1.3跟投激励制度形成正向推动力

2、中国恒大的出奇制胜源自阶段性的三四线固守

2.1亿的基础上，业绩趋缓成为常态

2.2投资的增长伴随杠杆率的上扬

3、站在更大的格局上，不将自己定义成开发商

3.1在更高的视野下展望大趋势，把握大边界

3.2碧桂园—在农业和科技之间找可能

3.3中国恒大—八大产业同心共享，核心服务于人

3.4核心都在闭环思考，把握服务周期的机遇

正文

三四线的王者，时代的过客？之碧桂园中国恒大的登峰道

如果说，房地产行业内存在三四线之王，那么碧桂园、中国恒大必然当选。碧桂园、中国恒大都是从三四线城市开始发展，并不断通过三四线城市持续深耕，在各个区域，各个城市内站稳脚跟，培育出千亿的区域，百亿的城市，全面提升了企业的风险抵抗能力，并在此基础上，保证规模的稳步提升。

1、碧桂园的神话来自对三四线的坚守

1.1“三年翻一番”为业绩标签，万亿体量清晰在途

从碧桂园的业绩表现来看，企业的业绩增长均有规律可循，突破式的增长似乎都是预谋式的，“三年翻一番”可能是企业业绩表现的一大关键词，年跨入千亿门槛，年跻身亿，每次的大跨步都让行业为之侧目。现如今，公开数据来看，其销售业绩的规模已然在+亿元规模之上，万亿的体量也是相对可见和确定的，行业前列的地位也难以撼动。

1.2三四线坚守，稳健式做投资安排

1.2.1坚定三四线站位，全国化深入

碧桂园的高成长离不开对于三四线城市的坚守，以及对于激励机制的掌握和运用。从企业的布局来看，年开始，碧桂园便在珠三角区域开始深耕化布局，并在中西和环渤海区域做尝试性进驻。年，在深耕珠三角、环渤海、中西部的同时，开始涉足长三角区域，当年进入泰州、巢湖、池州、黄山等长三角区域内三四线城市。

在对于区域和城市的选择上，碧桂园较早实现了各大区域的站位，自年进入重庆实现西南区域落点后，碧桂园即实现了全国各大区域的全面覆盖，这较行业内绝大多数企业都有明显的先发优势。而后的布局便是在既有的区域范围内做更深更广的探索。截止年12月31日，碧桂园已获取的权益可售资源总量达到亿元，其中五大都市圈占比在70%以上，为73%，其他口袋区域的货值占比则在3成左右。

总体上看，碧桂园对于区域的选择，从两个方向入手，从珠三角和环渤海向周边蔓延，主要范围覆盖一线城市近郊和二三四线城市，城市选择上优选人口支撑能力较强、发展潜力相对较大的城市板块进行布局。具体的城市选择来看，企业倾向于选择常住人口在50万以上、人口流入、且库存结构合理或短缺的城市（去化周期在24个月以内），其他城市则保持相对谨慎。概括来说，碧桂园的城市进驻和选择则根据人口流动趋势确定，哪里有人口，哪里便是投资布局的落点。截止年12月31日，碧桂园的可售货值中，98%位于常住人口50万人以上的区域；93%位于人口流入区域；73%位于五大都市圈。

在其他房企纷纷转向，或者说开始回归一二线城市时，碧桂园始终坚持着三四线城市的深耕，且不说企业纷纷逃离三四线城市是否理智，但一味回避三四线城市对企业来说必然不是最优的选择。三四线城市本身有其差异性存在，三四线城市也并非完全毫无潜力。对于碧桂园来说，当企业纷纷走向一二线城市，企业在三四线城市的发展或会迎来更多的利好，包括竞争压力的降低，品牌影响力的扩大等等，都会给企业的发展带来良性的赋能，企业可以通过极致化的渗透搭配优质的产品和服务，进一步强化企业在三四线城市的话语权，形成独一无二的优势地位。

1.2.2以合作谋共赢，权益让渡从容

借助同行之力进行布局是企业分散风险，减轻资金压力常用的手段之一，特别是对一些综合实力有待提高的企业而言，这种方法更是被广泛使用。碧桂园也在一定阶段内通过权益比例的让渡获得业绩规模的更快增长。数据显示，年之后，碧桂园的土地储备权益占比下滑明显，年、年在70%左右，至年基本保持在60%附近，年新增土地储备权益占比有明显提升，按权益地价计算，新增土地储备权益占比提高到88%。

以碧桂园而言，经过多年的积累和沉淀，企业在各方面都有一定的优势存在，体量的优势已经聚集了相当多的资源、资金、人才、经验等集聚，在与同行的合作上能够有更大的优势存在，通过合作的方式进行开发经营，其主要目的或者诉求可能在于借助合作方的方式进驻新的城市、新的区域，并更大限度利用企业的优势撬动规模。

1.2.3坚持财务底线，保持稳健投资

如果从投资的风格来看，碧桂园当属稳健型房企的一员，量入为出也是其典型风格。新增土地投资投销比数据显示，-年的9年内，除了年、年两年，其投销比超过50%外，其他年份内，这一数据指标都在40%以内，这就给了企业更大的空间和更高的安全边界，财务杠杆处于较理想水平，所以在行业内纷纷进行降（财务杠杆）杠杆的工作时，碧桂园反而能够更从容的谋求发展，年成功上市开始，其净负债率便维持在较低水平，期间虽有上升，但总体仍在70%以内的稳健水平。

1.2.4因地制宜，多渠道资源获取

行业环境瞬息万变，企业面临的挑战也常见常新，伴随行业增长的减速，企业间的竞争也愈趋于白热化，资源的竞争成为企业掌握优势地位的关键所在，企业在投资拿地上也越发多元化、多样化，不同阶段不同的市场内，企业也在利用不同的方式去尽可能的吸纳优质的资源储备。

以碧桂园体量来说，在全国范围内做好深耕布局和优势巩固是企业长远发展的必然归属，因此在不同的区域或城市范围内，碧桂园也在根据不同区域的特点和城市内部发展的特征去做资源的获取，包括招拍挂、收并购、一二级联动等等。年按权益地价计算，碧桂园多元化拿地比例达到35%，在山东收购山东重汽资产包，撬动货值亿元，在大湾区、山西、河南通过一二级联动方式均获得了优质的土地储备资源补充。

在新的市场环境下，行业利润率下滑已经成为一致性认知，想方设法扩大利润空间是每个企业都在持续思考的问题，从土地端控制成本支出是最直接、最有效的方式。收并购、一二级联动等多元化的投资方式能够有效避开公开市场激烈的竞争，锁定较长期的货值储备，并为利润的释放预留空间。

1.2.5差异化的竞争策略，以人为本的产品打法

任何商业背后本质的逻辑都是服务于人本身，人的需求在哪，生意就在哪里，赢利点就能够在其中产生，房地产行业也不例外，因此行业中众多的房企都是拥有丰富的产品线，多条线大市场，如此的覆盖面更高，击中市场需求的可能性更高。

同样是做三四线城市深耕的企业，碧桂园的策略与其他企业有一定的差异存在，在四线城市，碧桂园首先会将目光锁定在支付水平较高的群体之上，以相对高端化的产品抓住这部分消费群体的需求，这就与众多其他同质化的产品和同质化的企业打法形成了明显的差异化竞争模式，一方面，产品同质化较低，市场竞争力偏弱，企业的溢价能力就会有明显提升；另一方面，通过独特的优势抢占市场之后，便于形成一定的品牌影响力，在此基础上再去打其他类型的市场，其先发优势就会相对比较明显，也正由此差异化的策略安排，企业在三四线能够掌握一直保持领先优势。

1.3跟投激励制度形成正向推动力

除了投资端的良好安排外，必要的机制对于企业的成长也必不可少的。在碧桂园的成长过程中，激励机制的设置功不可没，包括“成就共享”、“同心共享”其实都在一定阶段内为企业的业绩增长带来了正向作用力。

碧桂园于年推出“成就共享”激励计划，将企业与员工进行利益绑定，与员工共享利益，年10月正式实施“同心共享”，这一机制为“成就共享”的升级版，所有新获取项目均采取跟投制度，集团投资85%以上，员工跟投不超过15%，同股同权。高昂的激励促使员工积极性倍增，动力十足。在这一机制的助力下，碧桂园的销售业绩实现了快速跨越。

“成就共享”与“同心共享”将企业与员工捆绑，最大化发挥员工的主观能动性，调动员工的积极性，对企业的成长起到了正向的促进作用，使碧桂园成功破千亿，破亿，成功走向行业前列，并站稳地位。

由于跟投机制的作用发挥需要依赖于对于人性的把握，所以对于跟投机制的诟病之辞也时时出现。客观上来说，跟投机制作为新生事物，本身没有优劣之分，只是一个工具，任何一个企业都可以去用，把握好尺度，就可以将其发展成企业成长的正向推动力，当然其中还需要兼顾到企业与员工利益之间的平衡，坚持道德为先的原则。当前行业内仍有较多企业将跟投制度应用于项目，希望借此推动企业更快成长。

2、中国恒大的出奇制胜源自阶段性的三四线固守

2.1亿的基础上，业绩趋缓成为常态

中国恒大同样是行业内绝对的龙头房企，其销售业绩总量也在+亿的规模上，其发展风格与碧桂园有较大不同，整体业绩波动较为明显，上市年份前后，业绩陡升明显，其后业绩保持相对稳健的增长，市场较好的年份里，业绩增速相对较高，市场相对不乐观的年份里，其业绩增长则较为平淡。

从各个区域的业绩表现来看，经过多年的发展，中国恒大已然在各个区域形成了自身的影响力，区域销售业绩千亿规模的状态已处于常态，千亿的区域已经成为头部房企的标配。

于中国恒大而言，在此体量上而言，规模的上升已不是企业的绝对重心所在，或者说规模的跃升已经不再是需要耗费全部精力追逐的事物，保持在一定的规模之上，越来越多的资源和精力投入到其他与地产相关或无关的是业务之上是企业未来发展的方向之一。

2.2投资的增长伴随杠杆率的上扬

2.2.1起步一二线，依托三四线跃升

起初对于三四线城市的进驻或因为企业自身能力、资源、资金等多方面的限制，进驻较高能级时难度较大，投身于三四线城市更易于企业的发展，从更易入手处开始培养企业的能力，汲取资源，积累经验，待时机成熟，企业实力足够，再将布局的范围向较高能级城市转移。

在中国恒大的城市布局来说，上市前，企业的布局重心或者说发展起始点在一二线城市，然而在当时的资本估值逻辑下，土地储备的总量对于企业的上市起着决定性作用，因此年开始大规模拿地。

从可得资料和数据来看，中国恒大的全国化站位特征与碧桂园有相似之处，年，中国恒大也已经形成了全国化的布局态势，珠三角区域、长三角区域、环渤海区域、中西部区域、西南区域的扎根，年中国恒大已实现布局的25座城市多为一二线城市，如广州、重庆、成都、天津，武汉、西安、南京、合肥、郑州等，年开始较大范围和力度的进驻三四线城市，其中年、年、年、年是企业新进城市数量的高峰期，新进城市数量分别为37座、41座、25座、47座，企业的全国化布局日臻完善。

2.2.2大手笔抢得先发优势，大势定，步伐缓

从投销比的数据口径看企业的投资风格可知，上市之后的第二年，按面积口径计算的投销比超过%，年同样超过%，其后各年基本保持在（年-年超过%）%附近，可以说保持了较为稳健的步伐，即在企业在实现千亿体量时，其投资的步伐开始收缓，转移部分精力投入到非地产开发板块。

由于投资风格的不同，中国恒大与碧桂园的净负债率也同样表现出不同的变化趋势，中国恒大的净负债率整体保持快速上扬态势，年开始，企业净负债率基本保持在70%以上，年开始跨过%大关，其后均在%以上水平徘徊。

除了投资风格的差异外，企业在非地产业务上的发展也是其负债率高企的原因之一。除了地产开发，中国恒大也在0亿规模之前进行了诸如文旅、快销等业务的探索，这些业务具有耗资属性，对于资金的依赖度较高，需要大量资金支持，这就要求企业除了能够在地产销售能够为其提供稳定的现金流支撑，而且还需要外部具有一定的资金获取渠道，其后，恒大又开始涉足其他业务板块，如新能源汽车，这些业务都需要较长期限的培育和资金投入，否则很难收获明显成效。因此在投资风格和多元化业务发展的双重影响下，中国恒大的净负债率居高不下，因此在“三道红线”的约束之下，企业需要付出一定努力实现优化财务杠杆的目的。

当然，尽管企业的负债率处于较高水平，但是从风险角度说，高杠杆率并不完全等同高风险，净负债率更多的反映的是企业阶段性的发展状态，只是时点变量，是个起点，倘若在此起点之上能够采用行之有效的降杠杆举措，那么企业也有可能更好的实现长效的发展，所以不能单单着眼于这一单一的指标，还需要综合企业其他方向上的努力和安排，毕竟在这样大体量的状态之下，既有的沉淀和储备已经处在一定的高度之上，优质的资产客观存在，当然其中也或多少会有一些不那么理想的资产，这也不影响企业具有较强大的抗压能力和灵活调整能力。

3、站在更大的格局上，不将自己定义成开发商

3.1在更高的视野下展望大趋势，把握大边界

任何一个行业，发展到成熟的阶段一定会过渡到红海阶段，再赚钱的行当，伴随模式的成熟，竞争的白热化，企业赚钱的能力都会有所降低，这是行业发展的必然趋势，同样也催促着企业更多的去思考更多的可能性，站在更大的格局，更高的格局上去思考企业未来的道理和方向。

从现如今房地产行业的趋势来看，政策上对于地产行业的态度也人所共知，大家也逐渐形成了一种共识，依靠地产拉动经济增长的时代已经不再，在整个国民经济中，尽管客观上说，地产行业对于国民经济的贡献度依然处于高位，但是主观上，在政策的导向中，房地产行业已不再被定义为支柱性产业或者说支柱性行业，中国的经济发展已经带了一个阶段性拐点处，经济发展的模式和逻辑也需要跟随着时代的变化而做出调整，中国经济发展的重心也已不再是数字型指标和绝对量指标的变化，或者说这些数量型指标的要让位于一些结构性的指标和质量型的指标。作为国民经济的组成部分，各行各业也必然都需要在这样的大趋势下找准自己的角色，自己的定位，无论是作为旁观者，还是参与者，企业都将在一定阶段内与行业共生。

房地产企业作为房地产行业的重要参与者，其作为整个产业链条上的纽带作用不容忽视，众多群体的发展和存续都依托于地产企业的发展。而到了一定的阶段内，无论是出于自身发展的考虑，或者是在某些外力的推动下，企业也会主动谋新求变，尝试更多与中国经济转型升级，产业结构调整，人民美好生活期待相契合的业务类型，符合时代诉求，迎合经济期待，满足人民需求。

从当碧桂园和中国恒大的表现来看，两家企业都是行业内当之无愧的领军者，抛却销售业绩规模的绝对数来看，在地产相关和无关的产业链业务安排上，两者也是走在行业的前列，我们甚至不将其定义为房地产开发商，而是一个多元综合发展商，这是行业发展的一定阶段的必然产物。无论是从市场经济的角度，商业的角度，还是理性经济人的角度，这都是必然的结果。任何一个行业都会有边界之限，所以在触及边界之时，必然都会想方设法的去扩大企业自身的发展上限值，碧桂园和中国恒大都在有效的扩大自己的边界线，在地产开发之外，做更多的产业谋划，业务搭配长短结合，注重短期成效，也

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