北京中科医院是假的 http://www.csjkc.com/yydt/m/637.html
来源：慧保天下从“高速度”到“高质量”注定是一场艰难的跋涉。宏观环境在变、监管政策在变、市场格局在变，人身险业再度走到了转型攻坚的关口，产品的革新、渠道的革新、服务的革新……都成为眼下工作的重点。站在当下，眺望未来，人身险各个渠道将如何演变？哪些主体更有优势？这正是本文试图要回答的重点，整体来看，人身险四大渠道，包括代理人、银保、互联网、专业中介，正呈现如下变化：代理人渠道：监管意图做实存量、提质增量，双管齐下提升从业人员素质。往后看，代理人渠道长期居于保费贡献主力、短期难以撼动，且随着代理人增速放缓，“提质增效”是必然转型方向，大型险企优势有望进一步放大，强者恒强的格局将持续，未来个险竞争将更多聚焦在中型险企阵营内。银保渠道：监管对业务端限制较少，重在健全规则、梳理积弊。短期来看，银保仍是重要规模来源，但新单业务仍将持续主动收缩，未来定位或将逐步由规模贡献转向价值贡献。竞争将转向保险公司品牌、系统、合规、产品等综合能力的竞争，精细化、差异化将是未来致胜之道。互联网渠道：监管对互联网保险整体持“鼓励+规范”态度，同时“规范”导向被提到更重要的位置。从业务层面看，互联网健康险具备持续高增长潜力，但互联网业务整体短期难有突破。从竞争格局看，新政策下现有1/3保险公司、大量尾部第三方互联网平台将退出，头部险企布局互联网面临绝佳时机。专业中介：监管力图通过提高准入门槛、强化信息化管理，改善专业中介市场“小、乱、散”现状，预计部分中小机构将出清，市场持续向龙头集中。整体而言，渠道格局“稳中有变”，以人为要素的个险和专业中介面临人力存量出清、增量放缓的态势，以平台为要素的银保和互联网需要降低成本、价值转型。压力之下，预计增量机会来自个险渠道的以质补量和互联网渠道的保障型业务高增长，个险和互联网渠道保费贡献有望进一步提升。竞争格局“强者恒强”，监管层面提高准入门槛、扎密约束规则、管制无序竞争，尾部机构可能因激进行为空间受限而逐步出清，龙头险企受益于良好经营基础而进一步拉开第二梯队差距。代理人渠道强者恒强监管思路：针对保费贡献主力的代理人渠道，监管通过整顿存量、提质增量，双管齐下引导险企提升从业人员素质，降低“高增高脱”现象，进而推动行业稳健发展。表：代理人相关政策要点渠道演变趋势：代理人渠道长期居于保费贡献主力，短期难以撼动；未来竞争将更多聚焦在中型险企内，大型险企优势有望进一步提升。代理人数量增长放缓，增量空间可挖掘有限。自代资考放开后代理人数量高速增长，从年万一路攀升至年万，年复合增长率20%，但近两年人力增速明显放缓至个位数，净增乏力。同时，按太平人寿数据推算约万人曾做过代理人，按当前主要同业近2年平均脱落率计算，曾经做过代理人的人数的约万人，两组数据均可得出，约5%的劳动力人口干过保险，即平均20个劳动力里面就有1个干过保险，整体来看增量可挖掘空间有限。根据主流券商访谈得知，部分险企（平安、太保）在近两年加大同业引进政策也印证了增量空间有限的观点。代理人质态呈恶化趋势，后期或将引发更大脱落。近几年数据显示，主要险企代理人活动率、产能、收入均呈下降趋势。活动率方面，代理人月活动率中枢震荡向下，当前月活动率在20-40%区间，多数代理人生存堪忧。产能方面，以标保口径计算[1]，主要上市险代理人人均标保年相较于年均有所下滑。收入方面，即使是行业领先的平安，其代理人月均收入与社会在岗人力平均收入差距呈扩大趋势，年接近全国平均收入，年滑落至90%、年仅80%，可见从事保险业吸引力逐渐下降，后期若无明显改善，或将引发更高脱落。国际经验也印证了此观点，日本90年代后代理人薪酬水平日渐接近日本工薪阶层，此时脱落率才降到20%以下，代理人数量才逐步趋于稳定。代理人渠道是保费贡献的绝对主力，短期不改此趋势。-年数据显示，个险保费贡献率长期在40%以上，近15年平均值为50%；同时随着监管年底开始收紧中短存、快返产品，银保渠道优势走弱，个险渠道保费贡献率快速拉升至50%以上，年达57%，可见个险渠道是保费贡献的绝对主力。此外，在监管倡导保险回归保障的环境下，叠加寿险产品本身的特性，决定了个险渠道的优势短期难以被替代。强者恒强的局面持续巩固，竞争聚焦在个险新单标保在50-亿区间的中型险企。-年，前三家个险新单标保贡献始终保持在64%以上，集聚效应凸显；同时50亿以下吨位的险企，合计贡献维持在9%左右，基本保持稳定。50-亿、-亿两类险企的贡献率波动较为明显，50-亿吨位的险企合计贡献率从5%提升至8.3%，呈上升趋势；-亿吨位的险企合计贡献率遭受挤出效应，逐步降低至16.7%。由此可知，中型险企竞争会进一步加剧，头部险企受益于规模优势，在代理人数量增长乏力的环境下，更有财力提升代理人质量，后期优势有望进一步放大，强者恒强难以撼动。银保渠道从险企手续费竞争转向综合能力竞争监管思路：对业务端限制较少，重在健全规则和流程，梳理积弊。以加强市场准入和业务行为合规为抓手，健全规则、标准、流程，综合治理销售误导、暗中支付手续费等突出问题。表：近年银保监出台的有关银保业务的核心政策文件政策影响及渠道演变：发展现状：银保增速降档、新单陷入负增长瓶颈，业务结构以短交为主、体现该渠道规模诉求的定位，部分公司重新发力银保。从增速看：在回归保障导向下，-年银保增速骤降，整体原保费由前期30%-40%的高增长降至年的-24%，近两年回升至10%左右，渠道贡献由前期40%以上占比降至30%左右，降低约10个百分点。新单方面，头部公司银保新单规保实际自年后已处于负增长区间，负增长幅度在10-20个百分点[2]，主要受华夏、生命等激进型公司，以及国寿、人保、泰康等高度依赖银保的传统公司业务大幅收缩影响。从业务结构看：银保业务以短交为主，新华、泰康、人保、华夏、生命等采用单一趸交策略，趸交新单规保占比普遍在70-90%；国寿3年交、太平的趸交与3年交合计业务占比都在70%左右，平安业务结构相对较优，但趸交和三年交合计占比仍超过50%。可见，目前行业对银保的诉求仍以规模为主，渠道定位多为短期竞争超越或规模策应手段。从竞争格局看：激进型公司如华夏、生命等受到监管制约，在快速扩张后业务骤然滑落，由千亿保费平台降至-亿平台。头部公司策略分化，新华、平安、太保在前几年主动收缩银保后目前有重新发力银保的势头（平安近两年快速增长至70多亿，太保年以%的高增速提升至19亿），国寿、人保、泰康仍将银保作为主力渠道，但近两年在主动降低银保规模。注：原保费数据来自银保监统信公布数据发展趋势：短期内银保渠道仍是重要规模来源，但新单业务仍将持续主动收缩，渠道定位或将逐步有规模贡献转向价值贡献；银保竞争将转向保险公司品牌、系统、合规、产品等综合能力的竞争，精细化、差异化将是银保未来致胜之道。从业务发展看，在行业普遍面临个险增长困境之时，银保渠道仍是短期有效的规模贡献来源，但高渠道成本、低价值率弊端决定了这一渠道持续性较低。传统公司中平安、太保率先采取收缩银保的策略，新单规模由最高时的-亿降至不到50亿甚至不到5亿，尽管近两年策略有调整，但预计其不会重走以银保扩张规模的老路；国寿、人保、泰康收缩银保的策略相对滞后，但新单规模也已经由最高时的1多亿和-亿降至亿左右，长期内压缩银保的趋势比较明显；激进型公司如华夏、生命等面临监管对流动性风险的强力约束，被迫降低业务规模，年业务降幅超过3成。整体看，银保渠道新单业务下滑是行业转型发展带来的必然结果。在新单发展本身上，主要公司的策略也将发生变化，比如平安近两年主要通过提升平安银行保费占比（超50%），增强对渠道主动控费能力、深度开发客户以实现价值产出，未来银保渠道定位将逐步由规模诉求转向价值诉求。从竞争趋势看，新政策利好头部险企竞争，银保将从规模贡献向价值贡献逐步转型。一方面，监管释放出对佣金回扣、大账小账乱象进行严控的决心，预期银保手续费高企状况将有所缓解，同时回归保障背景下激进型产品销售将得到遏制，中小公司无序竞争会得到控制，规范发展、成本下降将重燃头部公司转战银保的热情。另一方面，新政压实商业银行在银保销售过程的责任，也将推动银行在选择合作方时，降低手续费因素考量，更为

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